随着 11.11 越来越火爆，它已经不是一个购物节那么简单了。屏幕前迅猛增长的业绩，是无数商家花费十几天，甚至整整几个月的精力，辛苦筹备才换来的。
今天，我们特意从运营流程的三个阶段：预热、引爆到返场，对众多商家的 11.11 活动进行盘点。大促虽然结束了，但如何从中获取好的玩法经验和新的思路启发，才是更重要的事情。
1
宜样
单日销售额 100 万+
预热：10 月 21 日~ 11 月 10 日
1. 预热活动从 10 月 21 日 0 点开始，针对 3 款往期热销商品开展预售，利用定金膨胀刺激客户尽早加购，如：痛快丸量贩版，预付 15 元可抵扣 50 元；
2. 借助好友瓜分券，设置满 599 减 60 元，满 999 减 100 元，满 1999 减 200 元的大额优惠券，分别需要 3~5 人拼团才可获得，引导客户在预热期间不断分享裂变；
3. 11 月 1 日上线预热页面，对所有商品进行价格打标，通过购买新品满一定金额加赠礼品，新品限时 3 天限量 1000 份每人限购 5 件、热销品限量拼团等活动，进一步炒热大促氛围。
△ 好友瓜分券详情
引爆：11 月 10日 ~11 日
1. 11月 10 日晚上 6 点，用短信陆续通知支付定金用户提醒支付尾款；
2. 11.11 当天 0 点准时开启支付尾款功能，早上 9 点给会员发了满 199 减 10 元，满 299 减 30 元，满 499 减 50 元的专属优惠券，引起了一波销售小高峰；
3. 在 10 点、14 点利用限时折扣可与满减送活动叠加优惠的方式，和给殷宜同款大衣配置了 2 折秒杀的同时，组织了满额送活动，刺激客户为了高价值的优惠，加购更多产品。
△ 引爆阶段秒杀和满减送活动
返场：
在 12~14 日，针对 11 日当天销量高的爆品做满减送、限时折扣、第 2 件半价等活动。如：单件 135 元的玛咖莱菔饮品，买 2 件仅需 202.5 元。
△ 返场活动详情
活动效果：
1. 定金膨胀活动的尾款支付率高达 65%，带来的销售额超过 60 万，其中痛快丸单品的销售额就有 50 万之多；
2. 11.11 单天的销售额达到 100万+，新增客户数量超过 400 人，客单价超过 900 元。
2
黎贝卡official
订单量同比增长 40%
预热：11 月 1 日~7 日
1. 对爆款女主设置定金膨胀，以最高预付 49.9 元可抵扣 300 元的大额让利，提前获取订单；
△ 女装定金膨胀活动
引爆：11 月 8 日
1. 发放满减优惠券，覆盖的价格区间要足够大：满 999 减 100 元，满 1999 减 200 元，满 2999 减 300 元；
2. 进行高达 5 折优惠的限时折扣，单品最高直降 800 元。
△ 店铺限时折扣和满减活动
返场：11 月 9 日~11 日
借助积分商城，以 3000 积分兑换店铺内限量的精美手帐，对于提高客单价大有帮助。
活动效果：
相比去年同一时期，店铺访问量和订单量增长幅度超过 40%。
3
韩都严选
单日销售额 180 万
预热：10 月 21 日~11 月 7 日
1. 0 元抽奖团：多人组团后抽奖，赠送 HSPM 周边或服装；
2. 针对热销的 HSPM 三大类目及普通类目的商品，设置不同的定金膨胀金额，最高可抵 540 元；
3. 11 月 1 日~11 月 5 日：
针对 HSPM 类商品进行满 1 件打 8 折，满 2 件打 7 折活动，美妆类商品设置满 300 减 40 元活动；
4. 11 月 6 日~11 月 7 日：
针对女装类商品组织满 600 减 300 元活动，男装/童装/大码女装/妈妈装开展满 2 件打 5 折活动，分时段引导客户抢购。
△ 预热阶段的满减活动
引爆：11 月 1 日~12 日
1. 11 月 10 日 10 点~11 点，全场商品满 400 送 400 元，女装/男装/童装/大码女装/妈妈装满 600 减 300 元；
2. 分时段在每天 10 点、14 点、18 点、20 点选取 8 款热销女装做秒杀活动
△ 引爆阶段的满减和秒杀活动
返场：11 月 11 日~12 日
1. 以满额减的方式，将大促期间热销的羽绒服等应季爆款再次上架；
2. 对累计支付 TOP1 的客户送 4999 元的瘦身仪，为单笔支付满 699、399 元的客户分别提供 200 份加湿器和 1000 份的按摩梳。
活动效果：
1. 整个大促活动累计销售额超过 500 万，单日销售最高达到 180 万，同比去年增长 300%；
2. 店铺客单价达到 237.2 元，流量增长 157%，订单量增长 222%。
4
大眼睛买买买
单日销售额 520 万
预热：11 月 1 日~6 日
1. 选取特定爆款，用预付定金的方式提前锁定订单，如：固元膏套装，预付 62.9 元，可抵扣 259 元，前 800 名下单的客户加送价值 666 元的养生壶和随机赠品；
引爆：11 月 7 日~11日
1. 组建活动群，发布「锦鲤免单计划」，对分享店铺活动，且单笔支付金额超 1000 元的客户，进行免单抽奖活动，使得活动在客户朋友圈得到了大范围的扩散，同时提高了客单价；
△ 定金膨胀和免单活动
2. 发放全场 8.5 折优惠券，不限量领取，并对店铺内各个品牌不同款式的商品，制作贴心的「省钱攻略」，让客户可以根据自身需求选择最合理的购买搭配，缩短了决策时长，订单转化率得到了明显提升；
△ 8.5 折优惠券和「省钱攻略」详情
3. 针对主推的热销商品，设置接近 6 折的优惠力度，最高优惠金额可达到 3690 元，用足够多的 SKU 覆盖各个品类，配合「买就送超值豪礼」活动，每天都能为店铺带来大批量的订单。
△ 限时折扣、满减活动详情
4. 在全天的多个时段，组织大规模的秒杀活动，凭借限时限量的稀缺感，刺激每个进店的客户加入到抢购大潮中来。
△ 秒杀活动详情
返场：11 月 12 日~13 日
针对销量高的爆品，延长限时折扣和优惠券的时间，另外开展「邀请好友狂欢购」活动，以 50~1000 元的阶梯式奖励，刺激客户进行更多分享，产生的新客订单也不在少数。
△ 返场活动详情
活动效果：
1. 在 11 月 7 日引爆活动的第一天，销售额就超过 400 万，11 月 11 日当天销售额则达到 520 万；
2. 销量最高的商品累计售出 3765 件，单品转化率最高为 56.87%，客单价高达 875 元。
5
良品铺子官方商城
单日销售额 374 万
预热：11 月 1 日 ~10 日
1. 11 月 1 日~8 日，定制了每日签到活动，根据签到次数发放 8~20 元的优惠券，累计吸引 10 万客户参与；
2. 利用打包一口价功能，从日常的 99 元任选 12 件零食升级成 16 件，并增加随机发放的神秘礼物，如：泡泡玛特、零食大礼盒和鸭脖等；
3. 通过支付有礼，设置支付 88 元有概率获得：一等奖：锦鲤大礼包，二等奖乐高 60 年纪念款等，以高价值的奖励把吸引来的大规模流量转化为订单。
△ 预热活动详情
引爆：11 月 11 日
1. 借助满减送，开展消费 1 元即可兑换限量 600 元狂欢礼券包活动；用 0 元抽奖组织拼团活动，发放价值 199 元的猪事顺利大礼包，利用巨大的价值差炒热大促氛围；
2. 对消费金额满 168、258 元的客户，分别赠送限量 1000 份的保温杯和 300 份的小爱蓝牙音箱；
3. 为了扩大主推商品的销量，对前 10000 件订单全部打 5 折，活动一经公布，当即引来大批客户下单。
△ 大促当日的店铺主页
返场：11 月 12 日~14 日
1. 对热销爆品，延续满减送活动的同时，优惠力度也较大：消费满 299 减 180 元；
2. 发放全场满减券，包含：满 99 减 20 元、满 199 减 50 元。
△ 返场活动详情
活动效果：
11.11 当天销售额达到 374 万，相对于去年，同比增长 76.70%。
6
新希望华西乳业
单日销售额 422 万
预热：10 月 29 日~11 月 11 日
1. 组织满减送活动，每满 90 瓶 减 35 元，满 830 元可再叠加使用 30 元优惠券；
2. 订购满 90 瓶还可获得免费赠送 30 瓶的福利；
3. 利用好友瓜分券发放 150 元的优惠券，加上总价值近万元的抽奖礼品，让客户积极分享活动。
△ 店铺公众号大促活动预告
引爆：
提前上架限时、限量的商品，在 11 月 10 日晚 23:00，推送公众号消息触达给所有店铺粉丝，让大批客户在同一时间进店，订单转化率得到提升。
返场：
保持大促期间的折扣力度，同时配合权益卡功能，给办卡的会员发放满 6 减 5 元，满 99 减 12 元的额外优惠券，促使他们额外加购。
活动效果：
整个大促活动带来了 1800 多万的销售额，单日最高销售额达到 422 万。
7
米马生活
全店复购率高达 80%
预热：10 月 31 日~11 月 10 日
畅销爆品提前开启预热引流，社群充分预热，活跃会员
引爆：11 月 11 日
1. 在短时间上架 100 多款新品，全场低至 3.5 折优惠；
2. 利用砍价购、小游戏等协助裂变引流。
返场：
1. 将超值折扣活动延续至 11 月 15 日结束；
2. 新增满赠豪礼活动，对满 399、799、1999 元的客户分别赠送 69、238、837 元的实物奖品。
△ 店铺引爆和返场活动
活动效果：
大促期间，单品销售额最高达到 14 万，客单价超过 500 元，全店商品复购率高达 80%。
8
三联中读
总销售额突破 300 万
预热：11 月 7 日~10 日
新年历拼团超低价活动：原价 128 元，拼团后仅须支付 19.9 元；
△ 新年历拼团活动
引爆：11 月 11日
1. 针对热销的 VIP 年卡采取直降 99 元活动，还送超值赠品：299 元的蓝牙音箱；
2. 当天全场好课 1 折起，5 折封顶，以超大幅度的折扣把进店的流量尽可能转化为订单。
返场：11 月 12 日~17 日
将大促当天超值活动延长到 11 月 17 日结束。
△ 年卡直降 99 元和好课优惠活动
活动效果：
1. 店铺访客数环比上升 578.37%，整个活动期新成交客户占比 91.26%，其中拼团活动带来的新用户最多，占到了 68.04%；
2. 11.11 当天业绩达到 47 万，大促整体销售额突破 300 万；
3.平均客单价达到 153.17元，环比提升 87.75%，VIP 年卡成为此次大促总营收最高的商品，占据全店业绩的 50%。
9
尹建莉父母学堂优选
总销售额超 200 万
预热：11 月 1 日 ~10 日
1. 每天选取 2~3 热销爆品，依据单价和利润，设置不同力度的限时折扣。
2、复购率很高的牛奶，大促期间增加季度、年度的订购活动，还有任买 6、8 提牛奶分别送 6、12 盒酸奶等活动，活动结束后复购率达到了 25.61%。
3. 每日抽奖：以 100 积分、5 元无门槛优惠券、5g 中国黄金、智能台灯和魔方等，满足家长孩子不同的抽奖需求，刺激客户不间断访问店铺。
引爆：11 月 11 日
发放不限量的满 199 减 20 元，满 599 减 60 元优惠券，用实在的优惠刺激客户尽快下单。
返场：
开展储值返现活动：储值 1000 返 40 元，储值 2000 返 60 元，引导有长期购买需求的客户集中储值，客单价因此有了很大提升。
△ 店铺首页活动和公众号预告详情
活动效果：
整个大促期间，新增 1350 位新客，平均客单价达到 134 元，总体销售额超过 200 万，单日最高业绩为 28.8 万。
10
安杰拉旗舰店
超 ZAN 卖货红人主播榜 TOP1
快手主播：刘鸿飞
快手 ID：Lhf365982409
预热：11 月 8 日~10 日
提前 3 天在快手粉丝群、微信群发预告做直播预热，并发布产品种草视频，利用买一送一、多买多减的优惠，如：引导粉丝形成大量的自发分享；
引爆：11 月 11 日
当晚 10 点 30 分到 11 点 59 分，在直播间开展抽奖活动，每半小时或介绍完 2~3 个单品后通过截图、分享红包、拼手气抢红包等方式抽出 5~10 名幸运粉丝送豪礼，累计获奖人数达到 200 人。
另外抽取特别幸运粉丝，赠送以下奖品：iPhone11、iPhone11Pro、iPhone 11 Pro Max、最新款 IPad、华为meta30 等最新旗舰手机和豪华泰国旅游，累计获奖人数达到 300 人。
△ 刘鸿飞快手直播间动态
返场：11 月 12 日~13 日
对销量较高的商品，开展与直播期间近乎相同的限时折扣活动，让错过抢购机会的粉丝可以再次购买。
活动效果：
1. 直播开始不到半小时人气突破 10 万，1 小时后达到 100 万+，成为快手超 ZAN 卖货主播红人榜 TOP1；
2. 单品最高销量：12 万盒的洁牙素上架销售仅 2 分钟就被抢购一空，当日订单量超过 50 万。
△ 刘鸿飞快手直播间和红人主播榜排名
11
爱逛直播：美林美妆
单日销售额增长 10 倍
预热：11 月 1 日~10 日
1. 通过 0 元抽奖实现老客带新，再利用幸运大抽奖配合签到，设置 1 积分便可抽奖，用来提高进店的新客积极参与以及老客促活，最后通过 11.11 元包邮降低消费门槛，提高订单转化；
2. 开展满赠活动维持每日的订单量，再开展晒订单进红包雨群领额外福利活动，进一步扩大活动影响力。
引爆：11 月 11 日
大促当天，在上午和晚上 11 点11 分~12 分，开展总共 2 分钟的限时返现活动，以最低 10%、最高 200% 的返现力度，刺激客户在短时间大规模涌入。
△ 「美林美妆」爱逛小程序详情
返场：11 月 12 日
在社群进行晒单和话题引导活动，对于好评率高、粉丝购买意愿强的单品进行重新返场，带动后续业绩上涨。
活动效果：
1. 整个大促期间，订单转化率是平时的 2~3 倍；
2. 11 月 11 日当天的客单价高达 205 元，销售额是平时的 10 倍；单日新增粉丝超过 8000 人。
12
爱逛直播：逛米国
单日销售额超 43 万
预热：
提前做全渠道的引流预热，包含公众号、社群、小程序动态等，重点告知粉丝直播期间的折扣为最低价，从而吸引粉丝关注。
引爆：
在每个整点组织大批量的 3 折秒杀活动，商品包含：蔻驰、MK、GUCCI 等国际大牌。
返场：
在 11 月 12 日进行爆款商品返场，最大折扣力度低至 3 折。
△ 「逛米国」公众号推文详情
活动效果：
1. 直播间观看人数成功突破 4.8 万，超过 20 款商品上架后立即被抢光，创近三月新高；
2. 大促当天销售额超过 43 万，客单价高达 1000 元，销售额与历史最高记录相比增长 60%。
小建议
预热：
1. 商家需要先熟悉自身店铺的老客数量、特点，预估触达大部分客户所需的时间，进而规划好预热的开始时间、传播方式，用不同形式的裂变玩法刺激不同年龄层和消费习惯的客户分享转发。如：针对年轻人用朋友圈集赞，老年人用微信群红包。
2. 既要制定吸引力大的优惠活动，又要控制成本，将更多的预算经费留在引爆阶段，因此充分利用高粘性的老客，做低成本的拼团、抽奖活动是很好的选择。
3. 推荐玩法：
① 定金膨胀：以小额预付、大额膨胀吸引客户提前锁定订单，减少后续库存和售后压力；
② 多人拼团：利用分享裂变带来流量，同时可用低价直接让新客下单，产生成交；
③ 每日签到+幸运大转盘：成本低，利于培养客户每天进店的习惯，提高订单转化率。
引爆：
1. 这个阶段玩法的核心是打造大促折扣的限时性和稀缺感，让消费者每次进店都能产生冲动消费。此时，高价值的限量礼品、限时发放的大额优惠券、特殊权益等都是营造抢购氛围的利器。
2. 对大促中的主推商品，一定要设置足够大的折扣力度，与全场其他促销商品产生区别；其次，在大促当天的各个时间，频繁组织秒杀、发放优惠券等活动，引导客户多次进店，延长停留时间，也是增加订单量的有效手段。
推荐玩法：
① 限时折扣：长时间的折扣活动能持续吸引流量。另外，与满减送可叠加的优势，还可作为秒杀活动的替代玩法，利用双重优惠刺激客户下单。
② 满减送：依据店铺需要，可设置满额减、满件减、满额送、满件送等不同玩法，再配合阶梯满减、循环满减等方式，让商家的优惠形式更加灵活。
③ 秒杀：利用超短时间的秒杀活动高价值的礼品，可在短时间集中大规模流量，在这时配合发放定向商品的优惠券，转化率往往都不低。
返场：
1. 最简单有效的办法是评估全场活动业绩后，将效果好的折扣活动、单品优惠等时间延长。
2. 在大促收尾前期，组织晒单赢免单，同时配合消费满一定金额送大奖等活动，往往能激发客户加购的欲望，让客单价再次提升。
3. 可将部分库存较多但价值不高的商品，改为爆款商品的赠品，既能减少库存囤积，又可以刺激客户加购。
