2018 年底入驻有赞分销市场，1 年时间，蓝犀严选发展了 17420 名分销商，全年分销供货金额超过 3000 万。
在店铺合伙人、25岁的杨全毅看来，这要归功于蓝犀严选在家电厨具、美妆护肤、居家百货等类目「造爆款」的能力。「我们一个月光是吹风机单品就卖了 300 多万。」
商家心声
有赞小程序、大号推广、分销员等工具和营销玩法，可以接通低成本地获取流量，同时还能增加用户黏性。通过有赞，我们可以与公众号大号等很多优质的渠道资源进行对接合作，实现了业绩的增长。
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选品和内容是前提
这 4 条经验请拿走
2018 年底，作为公众号供货商的蓝犀严选入驻了有赞分销市场，一年来频出爆款。
「夏季的爱登循环扇，一上架便卖出 1 万多台，销售总额达到 600 万。去年冬季保暖内衣销售总额达到 800 万。」杨全毅介绍，今年 8 月，蓝犀严选借助有赞分销市场¹、有赞精选等渠道推出 VUX 吹风机，单品一个月销售额达 300 万以上。
为什么他能把手里的产品都卖爆？
1. 选品：广度、热度、价格
作为供货商，蓝犀严选十分注重选品环节，主要有 3 个维度：
① 广度：聚焦受众人群比较广的家电厨具、美妆护肤、居家百货等类目，产品具有质量优质、卖点刚需、差异化显著、竞争力客观等特点；
② 热度：根据季节性、市场热度推出产品，同时提高产品更新上架的频次，持续推出新款，保持市场热度。
③ 价格：产品定位于大众消费品，用百元以内低价位产品引流，其曝光度高，点击率高，可以带动其它产品销量，再依靠店铺内中高价产品提升销售额。
2. 配套产品，提升客单价：
推出可搭配、配套的产品，创造客户的需要。如吹风机配磁吸风嘴、磁吸墙贴，可以满足客户一站式购物需求。同时，配套组合的方式大大提升了客单价，如原风嘴+墙贴 149 元，单机 299 元，组合购买 399 元。
3. 打造高转化图文
蓝犀严选的图文设计主要从目标客户群的痛点、痒点、兴奋点三方出发，进行产品卖点提炼。以 VUX 吹风机为例：
① 痛点：为什么一定要买？
针对「头发干的慢、发质伤害」等痛点，蓝犀严选的产品标题中直接阐述「速干、水润、柔顺」等这类消费者最为关心的吹发问题，让客户下单前充分放下顾虑。
② 痒点：满足心理预期
通过现场拍摄的图片、视频加上文字解释，让客户了解产品技术、功能效果，满足客户的心理预期。同时以「网红都在用」「潮人推荐」为产品建立背书，增加客户对产品的认同感。
③ 兴奋点：带来哪些惊喜？
提出吹风机的其他用途/亮点，例如干衣、除湿、取暖、收纳……刺激家庭主妇的消费欲望。
4. 产品评论
每篇产品推文出来之后，团队会提前编辑好评论模板，号召同事去评论、转发、点在看，扩大文章的影响力，形成初期的口碑传播。
在杨全毅看来，打造爆品，除了产品和内容，流量同样是不可或缺的因素。
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推广曝光的 6 个方法
有赞大号 4 小时成交 10 万+
在完善产品和内容体系后，杨全毅和他的团队将重心放在了持续对产品进行推广和曝光上。
1. 主动寻求公众号大号合作
蓝犀严选从粉丝数量、阅读量、原创能力、带货能力、目标人群、是否有完善的运营团队等 6 个维度出发，优先选择有流量但还未涉及电商或者电商基础薄弱的公众号，以销售人员电话拜访的方式，主动寻求合作，并将他们发展成销售员²。在为他们提供变现渠道的同时，店铺也能借公众号的流量提升销量。
在对接渠道时，团队会将对应产品的历史成单记录录制成短视频，增强「产品火爆」的说服力，树立渠道分销的信心。
据他介绍，目前蓝犀严选已经合作了包括子鱼ziyu、国馆、物道、我是九爷、南方周末、普象工业设计、跑步指南等在内的百余个公众号。
「今年 11 月 01 日，国馆推文发出后，3 天销售 1 万余台吹风机，阅读转化率高达 6.5% ，商品页面转化率高达 80% ！由于效果好，两个星期内复推了 3 次。」
2. 利用销量提高排名，获取更多曝光的机会，增加分销商的关注度。
由于产品上架到分销市场前期，提高产品的销量有助于提高产品在分销市场的曝光率。在商品上架后，蓝犀严选会采取提升商品前期销量的方式提高其在分销市场的展示权重，让商品在分销市场的排名更靠前。
① 通过员工及亲戚朋友开通微小店上架产品，以及发布朋友圈，率先进行分销销售，提高销量。② 针对商品配置营销活动，如限时折扣、附赠赠品等方式，吸引更多分销商来分销。
3. 积极参与有赞分销市场的活动，获得微商城精选市场广告、微小店推送等更多的曝光。
4. 报名有赞大号³
2019年 9 月 10 日，蓝犀严选在有赞头条、有赞优选、有赞设计之名一并推广 VUX 吹发机，不到 4 小时带来 10 万以上的成交额。
为什么选择有赞大号？杨全毅主要考虑以下 2 点：① 有赞大号可以精准触达用户，商家可选择与自己粉丝群体相近的有赞大号，有效阅读量更高；② 有赞大号推广有很多免费报名的活动，投放风险更低，对于新店推广，是极为合算的玩法。
5. 和其它优质供应商进行联合推广，拓宽供货渠道，提升商品分销次数。
6. 注重线下体验，打响知名度：2019 年 10 月 12 日小蛮腰科技会，蓝犀严选入驻广州 Soloplck 线下店，吸引众多门店周边的消费人群关注。
蓝犀严选目前还在尝试抖音快手等新媒体渠道，与网红进行联系洽谈，以拍摄短视频，直播等形式推广产品。
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17420 名分销商的管理之道
表现在这 4 个方面
在有赞分销市场，蓝犀严选 1 年时间内吸引了 17420 名分销商，全年分销供货金额超过 3000 万元。如何维护和分销商的关系、提高分销商的卖货能力？
1. 产品提前试用：在进行新品推广前，蓝犀严选通过赠送样品，让分销商能提前体验到产品，增强合作信心。
2. 针对分销商单独拉群，进行日常疑难解决，而且不定时还会发红包活跃群内氛围，并在节假日给与问候、赠送礼品维护关系。
3. 分销商的售前售后咨询由店铺的客服团队统一承接，并从商品、客群等方面，为分销商提供一对一的答疑和指导。针对不同的分销商，不同调性的公众号，提供符合它们性质的文案，帮助他们提高转化率。
4. 对于第一次合作的分销商，会给予最低的价格，增强双方之间的合作信任。对于合作 3 次以上的分销商，会不定时赠送一些赠品，如沐浴露，牙膏，牙粉等作为其日常活动、宠粉的福利。
在杨全毅看来，庞大的经销商队伍带来的除了业绩的增长，还有经营思路的转变，「团队建设、内容打造、渠道拓展三足鼎立，缺一不可，才能源远流长。」
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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：
（1）入驻有赞供货商
（2）销售员使用教程
（3）报名有赞大号
