男性的消费能力「不如狗」？良匠人恐怕要推翻这个设定。它的客户群体中 70% 以上为的男性，且中老年居多，却能 3 天拉群 3700人，7 天创造了 118 万的销售额！
本期，良匠人运营操盘手、有赞服务商简营科技的 KK ，带来了他 3 条经验：打造导购式店铺、创造「认同」的私域流量、妙用分流量玩法。一起 Enjoy :
运营心声
所谓运营，其实就是把产品和用户之间的关系更好地建立起来，并传播这份价值的，所有手段。
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打造 「导购式店铺」
从 0 起步，留住男性客户
Q1：
在接手良匠人项目前，店铺的现状是怎样的？运营思路如何规划？
KK：良匠人主要销售紫砂壶、茶具等茶周边产品，客户 70% 以上都是男性，在该项目起盘前，有赞商城的销量为 0 。结合这些实际情况，我们首先做了两点思考：
① 男性客户相对女性客户更加理性，很难冲动消费，所以需要给予其更充足的消费理由
② 男性很难单单为一个商品买单，但是他们愿意花更多的钱在自己的「认同」上，创造「认同」就能打开他们的大门。
根据自己的操盘经验与项目研讨，再结合有赞微商城装修的灵活性，最终确定的方向是打造导购式店铺。
Q2：
导购式店铺如何理解？良匠人是如何打造它的？
KK：简单来说就是打造场景化内容，包含专业知识传递、产品信息释放等：
① 不管是紫砂壶、还是茶，都是「学问很深」的品类。把店铺塑造成「专家」，做一些专业知识普及，有利于增加客户下单前的信任感。
② 在打造二级主题页面时，用凸显产品卖点的图片+核心文案描述消费场景，让客户看到图片就可以了解产品核心卖点及价格信息。
撰写思路建议可以参考以下几点：描述工艺、用料、产品品质；描述产品卖点，加强客户感知；列举不可替代的优势；描述规格 / 价格 / 引导按钮/ 营销信息等。
Q3：
怎样吸引客户进店？
而店铺引流方面，主要通过 2 个活动来承载：
① 创建砍价 0 元购¹活动。一是降低客户的付费门槛，捅破第一次成交的窗户纸。二是，客户拉好友进行砍价，参加活动的同时带入新的流量，形成流量裂变自循环。
② 创建幸运大抽奖² 活动，用积分抽大师紫砂壶，增加客户进店的频次。奖品的维度有两个，实物+代金券：大奖为客单价 5000 以上的紫砂壶以及稍低一些的周边产品壶宠，增加吸引力，提高参与度。同时补充 50、100 代金券作为奖项，既可以填补客户心理落差，还能增加客户购物下单的概率。
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创造「认同」的私域流量
7 天带货 118 万
Q4:
作为一个刚起步的店铺，良匠人实现从 0 到 1 的关键方法是？具体的成效如何？
KK：拉群，然后做圈层社交，客户分级、分圈层。从运营端来讲，是为了精细化运营客户 ；从客户端来讲，是为了让同层次的人待在一起给到更好的客户体验。
我们坚持 2 条腿走路，1 手流量 1 手销量，先拉群再刺激转化。效果比较显著，拉群后 24 小时销售额突破 15 万，平均每个社群当日产出 8800 元以上，7 天销售额超过 118 万。
Q5:
怎样找到目标人群并成功拉群的？
KK：发起人是有 20 年玩壶经验的「老司机」，早期的个人号已经有了一定量的粉丝积累。我们最开始是用知识付费的形式在朋友圈、微信公众号上进行招募，吸引他们进入社群。客户付费 9.9 进群，可以获得养壶知识点、参与研壶讲堂、进入玩壶圈子等权益。
后来，为了增加一个更好的噱头让客户进来，制造更多的玩法，我们还举办了养壶大赛，但事实证明，我们错估了客户需求，导致拉群遇到了很大的困难。
良匠人的客户人群年纪偏大，这群人，比起一起来「玩」更喜欢听别人「讲」。养壶大赛这个东西，客户有这个需求，但是这个需求的话并不是那么强烈。
所以，我们当即做了深度复盘，立即对整个招募进行了调整：
第一步：恢复首轮的知识付费招募流程方案，搁置养壶大赛，根据原有方案进行优化。
第二步：进行免费和付费招募的同步测试。免费测试取消 9.9 元门槛，购买过良匠人产品的客户，可以免费入群。测试渠道有朋友圈、商城、公众号推文等，能触达到的所有渠道都推一遍。
最后免费招募进群率 10.8% ，付费招募进群率 9.3%，2 个数据差不多，继续和团队商量和思考，我们这次的最终目的是为了把人放到群里去，最终我们选择了数据略高的免费招募。
以这样的方式，3 天内成功入群 3700+ 人。
Q6:
客户入群后，有哪些运营和管理措施？所谓圈层是怎么分的？
KK：我们依托「文化认同」和消费情况对客户进行分级运营，分为鱼塘群、会员群、超级会员群：
① 鱼塘群： 无门槛，用以承接新流量。客户对产品和品牌认知度低，所以我们用体验课的形式，加快客户对品牌及产品的认知，快速打破信任壁垒，导入会员群；
② 会员群： 针对付费 9.9 元或消费满 2000 的客户。利用专栏课程，为粉丝提供内容价值，强化对品牌和文化的「认同」，期间配合活动带货，基本上是卖什么爆什么，很稳；
③ 超级会员群： 消费满 10000元 以上，仅针对超高客单价客户存在的特殊组织，基于文化本身，邀约文化领域内有名号的大咖在线上和会员进行 0 距离接触，同样是因为基于「认同」所以这些会员的感受和粉丝见到明星是一个逻辑，变现的方式有 2 种，1 种是老师可以直接带货推荐，2 种是官方代老师执行这个动作。
Q7:
怎样引导客户在不同的群内消费？
KK: 主要有 2 点：
第一，针对不同的客户提供不同的服务，推荐不同的商品，我们的策略是，花 80% 的精力维护 20% 的核心客户，一单可以抵过几十单！
第二， 打造用「文化」当素材的购物群。文化类主题社群，用内容留住客户，用情怀去快速建立信任，这样的社群粘性很高，可以让男人像女人一样买买买！
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妙用分流量玩法
Q8:
良匠人日常营销活动怎样开展？
KK: 营销活动方面，我们采取经典的分流量玩法，把流量均匀的分布到每一天的每个时段，一是减少客服压力，二是让店铺一整天都有人进来，以 11.11 活动为例：
① 主会场用有赞后台的定金膨胀³功能做预售，预付 10 元变 100 ，这样的方式可预估未来 2 天的销售额，如果数据不对进行备案调整。主会场的产品大部分都是新品和利润款，11.11 大家的购买欲望很强，没有必要把主会场的折扣做的太大。
② 秒杀⁴。用有赞的秒杀功能建立一个专门的秒杀页面，选择特定单品限量秒杀。每日 6 个整点秒杀，每次秒杀 3 款产品，预热期每天 1 款 1 元秒杀产品，10-11 号 每一场都有 1 款 1 元秒杀产品。
需要注意的是，秒杀场需要选择一些性价比高且相对热卖的商品，在前面的基础上受众面越广的越好，更能引流、吸引目光、引导进店。
③ 使用满减送⁵创建【抢宝大作战· 1 价抢 2 宝】活动专场。共设置 7 个宝藏池，在每个宝藏池内，客户用 1 个优惠价可以抢 2 把壶。
这个页面有 3 个目的，一是让客户保持关注，二是作为一个爆点因为确实很实惠，三是选品的逻辑问题，这个页面的选品基本上 90% 都是一些库存类产品，这样销量起来了，库存也清掉了，一举两得。
Q9:
整个活动下来，作为「操盘手」遇到的最大的困难，以及最深刻的感受是什么？？
KK：最大的问题是在执行过程当中的信息传达和沟通的问题。相信很多老板都遇到过这样的困境，集体作战的时候，事情一点问题都没有，但是人的问题却冒了出来，比如信息传达不到位，落地有误差，出现些超规划外的小 Bug 往往会造成一些不可逆的影响。
所以在活动开始跑起来了的时候，我自己就是一个专门救火的，哪里燃起来了去哪里，马上解决一些突发性的问题，1 天和团队的沟通时间达到了 5 个小时，这不是啰嗦，是为了确保每个执行点的完整落地。
Q10:
接下来，良匠人还有什么运营规划？
KK：接下来的良匠人会打造出一个万人社群矩阵，继续利用圈层的模式来辐射到更多的客户，我们不能小看社群，它的效应是叠浪式的，你会发现越做越顺，后续的话还有可能会把商城改变成为一个类 UGC 的模式，让客户生产内容。
Q11:
基于自己的经验，有哪些建议可以给到客户群多为男性的商家？
KK: 大家都拿男性客户比较头疼，总觉得他们「冥顽不灵」，不知道怎么跟他们一起玩起来。其实男性客户需要的很简单。
女性客户和男性客户的区别在于内和外，女性会稍微注重一点外在的东西，而男性更关注的是内涵，不管是品牌的内涵还是产品本身的内涵，你只要有 1 个价值点能打动他就愿意跟你交朋友，男性客户一般都喜欢能给自己精神上有所加持的东西。
什么是有赞服务商？
有赞服务商是指已通过有赞服务市场官方认证，基于有赞生态深入各行各业，能够为商家提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频/直播、人才培训等多种维度的服务商，帮助商家提升业绩，获得增长。
经营难、招人难、复购低、流量不精准？专业的事可以交给专业的人。
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进店参观店铺
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