转战电商，是很多自媒体选择的变现之路，效果却有好有坏。
但是，「美好活法」的有赞商城从今年 5 月正式运营，靠着每天触达几百个精准粉丝，完成了很多大号都做不到的「奇迹」，实现了每月数百万的高额业绩！
商家心声
做人群运营不能一蹴而就，需要每天对不同需求的人进行定时触达。我们的经验是：想要有更好的效果，就要有更细的划分，精确到每一类人和每一天。
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对着数万粉丝坚持一件事
靠精细化运营业绩数百万
「美好活法」是美好集团旗下致力于健康生活方式的平台。美好集团于 2018 年 12 月正式成立，如今估值已达 4 个亿。
团队经过一段时间的运营，拥有了数万粉丝的公众号，但粉丝的活跃度并不高。
△ 「美好活法」线上商城
之后，他们反复钻研有赞功能，发现了人群运营¹玩法的好处：
1. 解决了商家难以辨别各类型粉丝的痛点，系统自动筛选，不必再挨个手动打标签；
2. 一天内可制定多个运营计划，不占用微信消息，自动下发图文，轻松、精准触达粉丝；
3. 长期运营后，粉丝会与商城产生良性互动，对提高新客购买和老客留存都有很大帮助。
△ 使用路径：客户-客户运营-人群运营
于是，团队坚持每天有计划、有针对性地触达小批量的精准粉丝：
1. 对象：未消费过的新粉丝
触达频次：10 天 1 次
使用路径：人群运营—未消费新增客户
由往期数据可知，新粉丝的普遍客单价为 25 元左右。于是，对于近期浏览过公众号推文，但未下单的新粉丝，派发无门槛或消费满 25 元减少量金额的优惠券，利于促进他们首次下单。
△ 商城派发的优惠券
2. 对象：长期关注公众号的粉丝
触达频次：每周 1~2 次
使用路径：人群运营—互动粉丝转化
针对与公众号有过互动，但未下单的粉丝，在每周文章发布后的 36 小时内推送。
这些粉丝大都为高粘性的老客，对商城产品价格、往期活动比较了解，推送时尽可能选择多款热销产品集合在一起的活动图文，让他们有更多的挑选空间。
另外，交替推送以食谱为主体内容的店铺笔记，弱化活动造成的营销感，还可满足粉丝烹饪等需求，增加访问频次，间接带动订单量提升。
如：12 月 9 日~14 日，推送有机苹果 19.9 元/2 斤活动，通知了 700 人，付款人数达到 200 多，带来了近 7 万业绩。
△ 针对长期关注粉丝推送的活动效果
3. 对象：自定义人群
触达频次：2~3 天 1 次
使用路径：人群运营—兴趣人群转化
对于「美好活法」商城来说，购买果蔬生鲜类产品的粉丝最多，摸清楚他们的消费周期后，设置相应的推送时间，一般设置在接近下班时间的 18 时。
而且，对这类粉丝来说，可以不时推荐跨品类的其他爆款产品。同一客户在商城购买的产品种类越多，留存率越高。
如：11 月 29 日推送了 3 人拼团可享受 9.9 元/2 斤的冬桃限时活动，达成了 1 万多销售额。
△ 针对喜欢生鲜类粉丝推送的活动效果
4. 对象：沉睡的优质粉丝
触达频次：1~2 个月 1 次
使用路径：人群运营—互动粉丝转化
一般来说，粉丝超过 3 个月没有在商城消费，后续很难再召回。因此，针对今年内有消费，但当月或上个月无消费的粉丝，发放折扣力度较大的优惠活动，可以有效避免高质量客户的流失。
5. 对象：只消费过一次的粉丝
触达频次：1~2 个月 1 次
使用路径：人群运营—互动粉丝转化
这类粉丝一般消费需求较低，频次少，需要及时加以刺激和引导，如：发放无门槛的 10 元优惠券，促进其再次下单；或推荐客单价低的多款商品，尝试将他们转化为底层客户。
△ 商城近期的大力度优惠活动
据运营负责人透露，「美好活法」每天至少有 2~3 个人群运营活动在同时进行。他们通过设置多个小型的运营计划，在中午、晚上等多个时间发放，通过分流推送的方法，减少频繁覆盖大范围粉丝的可能性，避免影响他们的体验。
因此，因此，作为一个全新公众号，平均每天触达的粉丝虽然只有数百人，但通知付款的转化率往往能达到 20%，甚至更高，每月业绩很快稳定在了数百万左右。
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构建 5000 人社群
多样化玩法活跃客户
在公众号之外，「美好活法」的社群业务也开展得很是顺利，他们通过粉丝与导师、粉丝与粉丝对课程内容、生活理念的交流，把近 5000 人沉淀在多个微信群里。
同时，团队开通了销售员²功能，让团队成员和高质量的老客一起分销课程和商品，进一步提升商城业绩。
△ 社群内的晒单抽奖活动
在大促期间，团队还会使用多样化的玩法，充分活跃客户：
1. 订单返现³，增加订单量：
每人首笔订单成功支付后，可享受随机返现，通过订单不限金额降低参与门槛，以及总共 1111 笔订单可返现，刺激客户下单。
2. 团购返现⁴，提高客单价：
对于单价高的商品，利用团购返现，调动足够多的有需求的客户一起购买。如：原价 2980 元的富氢水杯，10 人成团仅需 880 元。活动发布后，客户就开始大量转发，订单量实现暴涨。
另外，团队还开展了 1 元抽 11111 元豪礼、准点购物赢免单，以及借助爱逛小程序做直播等，炒热大促氛围，短短 12 天的业绩达到了 96 万。
△ 商城的大促页面
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打造多品类导师课程
「口碑+福利」同步拉新
「美好活法」的目标人群是有一定经济能力，对身心健康与生活品质有追求，有意愿在个人兴趣爱好上投入高额消费的青中年女性。
为了更好地吸引这类人群关注，团队不断寻找海内外的优质导师，打造了一系列包含轻蔬、瘦身、瑜伽、中医等内容的精品课程，还利用有赞知识付费工具在线上售卖课程，通过 9.9 元/堂的优惠价格，引导粉丝试听，并把优质课程打包，让认可课程内容的粉丝可以享受更大程度的折扣。
△ 导师的相关课程
之后，团队会对人气导师进行宣传，从导师经历、课程理念、内容介绍到老客评价等，打造立体化的专业形象和品牌口碑，从而使得粉丝的信任感大大加强。
△ 人气导师彤彤和胡删的介绍
另外，为了在多渠道获取粉丝关注，团队还用了 3 个办法进行拉新：
① 通过「线上海报+快递外包装」，在多渠道传播公众号二维码，以进店有礼的新人券和领取门槛较低的赠品引导新客关注，后续再使用微信客服消息进行二次推荐，让新客慢慢留存下来。
② 利用任务宝功能，传播店铺的课程视频、直播等优质内容，吸引流量关注后，依靠相应的限时折扣，提高新客的下单意愿。
③ 推广果蔬生鲜类商品。本身这类商品客单价较低、消费频次高，而且可与多个导师的课程内容相结合，更容易让新客多次下单，加快转化为老客。
△ 朋友圈的线上海报
很多商家都认为，人群运营是那些大号才能做的事，其实不然。总结「美好活法」的经验时，你会发现：粉丝不在于多，关键的是活跃度。
正如运营负责人所说，「百万业绩看起很难，但每天精准维护好几百人也够了，水滴石穿就是这个道理。我们做的是长期的活，只要找对方法，不急不躁，坚持和粉丝互动，他们就会慢慢地活起来。」
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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：
（1）人群运营使用教程
（2）销售员使用教程
（3）订单返现使用教程
（4）团购返现使用教程
