比起下沉市场，更应该下沉的，是人心。慢下来，做好会员运营，有粉丝，你就有了一切！
专栏 | 有赞服务商
*本文 1782 字，阅读需 6 分钟
「下沉市场」，仿佛是近些年最热的词之一，无论是电商巨头还是微小企业，大家都在说：经济在下行，市场在下沉，高端品牌奢侈品卖不动了！但，真的是这样吗？
LA MODA 澜杜可能会第一个跳出来说：不！
这是一家全球奢饰品品牌管理公司，旗下拥有一系列奢饰品授权，包括GUCCI（古驰）、 PRADA（普拉达） 、BV（葆碟家）、YSL（圣罗兰）、BURBERRY（博柏利）、BALLY（巴利）等近百种品牌。目前发展出的 10 余家奥特莱斯实体店遍布中国，年销售额过亿！他们是怎么做到的呢？
01
线下转型线上
面临重重难题
「和所有线下多门店的高端品牌连锁一样，LA MODA 澜杜不仅面临着多门店管理、人员高成本等问题，在转型线上也遇到了一系列的困难。」在接到 LA MODA 澜杜的项目后，有赞服务商¹「点赞」的运营负责人说到。
租金高、门店展示有限，这些问题，把店铺搬到线上就迎刃而解。线上店铺没有门店面积一说，可以把所有想放的商品，都一一导入。
但是最关键，也是真正棘手的，是从 0 到 1，开始着手线上，发展出自己一套完善的会员体系。
「做好用户运营这一步，得到高价值粉丝，就成功了一大半。用户运营，拆开就是拉新、留存、促活、转化 8 个字，每一步都得落地。」这就是「点赞」的运营心得。
02
拉新+留存
会员精细化运营
行动点 1
拉新
① 明确定位，建立用户画像
综合各渠道的数据分析，对 LA MODA 澜杜的用户画像有了更深度的解读：主要分布在长三角一线城市，年龄以 25~36 岁之间的已婚、已育，有一定消费能力的白领为主，热衷海淘、健身、旅游。
② 开启多渠道引流模式
结合有赞后台的营销工具，比如：砍价 0 元购、秒杀等打造超值福利，再寻找丰富的广告资源，如：有赞大号²和 KOL 达人，进行精准投放，引进更多新流量，把鱼塘做大。
在线下端，利用门店接触客人最多的一线导购，通过内部激励，引导客户扫码注册，直接转化的会员就有 7601 名。之后，对这些核心老客进行了精细化的打标和深度维护，裂变产生出 1200 余名新增消费者。
行动点 2
留存
① 立人设，建社群
在拉新前，首先给沉淀粉丝的微信端做了明确的定位：打造便捷舒服的购买体验。为此，专门给客服配套了人设号，打造了一个会生活、懂客户、懂货的奢侈品专家。
在朋友圈，以粉丝体验为主，有专门的内容打造人员输出内容，包括生活分享、好物推荐、时尚搭配、品牌故事、活动预告，发福利等内容，而不是一味的活动推广信息，给粉丝造成打扰。
② 标签化管理
在每一个粉丝进入自己的私域流量池子时，第一时间对客户进行「建档」，详细记录他们购买的产品、消费频次、会员等级、客单价等内容。
这样做的好处是，可以为以后开展促销活动、会员福利提供参考。
③ 内容体系打造
把优质内容划分了三个源头，分别是粉丝 UGC、PGC 和官方产出。针对产出型的粉丝，逐渐往达人层级引导，形成一个普通粉丝贡献 UGC 内容；达人粉丝贡献 PGC 内容后，会对产品形成更好的口碑沉淀。
官方在此过程中，要适当进行指导和推广，让更多其他普通粉丝积极参与互动，让达人与粉丝之间的信任关系更强。
03
促活+转化
月 GMV 增量超 20 万
行动点 3
促活
面对新客，第一个月通过朋友圈，公众号等与用户建联，沉淀及增加粘性，从品牌关怀、生活热点等切入，开始培养用户进入线上商城的习惯。
第二个月开始，导购或者客服们面向不同客户对商品进行定向推广，并且通过积分及会员玩法，然后通过营销工具让客户产生下单冲动。
在积分的玩法上，LA MODA 澜杜设立了每消费 10 元可积 1 分，10 分等值 1 元，不断激励客户持续消费。
行动点 4
转化
① 会员体系搭建
针对店铺的会员，LA MODA 澜杜设置了不同等级的会员福利，如：生日当天消费最低享 8 折优惠。
更高的门槛对应更高的权益，不断刺激会员消费。还有针对 VIP 客户的专属社群，会给予普通客人享受不到的权益，和一些不定期的福利发放。目前已经有了 3 个高消费全球名品 VIP 粉丝群，群内粉丝近 2000 人，人均年消费在 2 万左右。
② 配合营销玩法，转化最大化
除了优惠券、预售、定金膨胀，后台还有很多营销玩法，足够可以配合着打出一套套漂亮的组合拳，有了营销玩法的加持，也能给客户转化的最后添加一点助燃剂。
其次，通过搭单、加价购的方式，让用户产生更多关联消费，提高客单价。
另外，团队也会经常尝试一些独特新奇的玩法，满足客户的社交、心理、情感等需求，促进粉丝最大化的传播，如：创意海报、H5 小游戏等。
在「点赞」代运营的这大半年间，LA MODA 澜杜每月持续稳定输出内容， 发布朋友圈动态达到 2100 条，单场线上活动 GMV 超 10 万，平均客单价增量达 2000 元，每月粉丝稳定增长 3000 人，月 GMV 增量达 20 多万。
对于后续，团队还会强化导购扫码引导，增加会员储备，同时增加裂变型活动占比，争取提高非扫码会员占比。
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