传统食材供应商如何借助社区团购，守住百姓的「肉案子」？
*本文 1835 字，阅读需 6 分钟
前段时间的「宅生活」，让社区团购逐渐演变为一种常态的购物方式，被大家广泛接受和尝试。
很多线下零售玩家也开始踏上社区团购的赛道，做猪肉生意的「高金食品」就是实践者之一。
其社区团购业务只开展了短短 3 个多月，已在哈尔滨、黑龙江、河南新乡、重庆、武汉等地，发展了千余名团长，月流水超过 300 万。
让「肉案子」上的生意火爆社区，它有何过人之处？
01
借助社区团购
守住百姓肉案子
高金食品成立于 1996 年，是一家集生猪养殖、屠宰、肉制品精深加工、鲜销连锁等为一体的肉类龙头企业，在全国 100 多个城市，有近千家加盟店。
疫情期间，居民出不了门，但肉类产品市场需求量激增。
在生产、销售节奏被打乱的情况下，如何守住百姓的「肉案子」？
高金食品把目光和资源聚焦在了社区团购¹业务上。
通过有赞社区团购，打造社区爱心团长送货上门服务，网上团购、小区配送，集采集配，让居民「宅」在家，也能享受优质食材。
这样一来，其原有的千家门店资源，直接被转化到社区团购业务上进行了再次激发，商品 SKU、价格、供应链及服务优势得到了最大化利用。
大年初二复工后，高金食品联合全国 10 家子公司，同步开展了社区团购。
02
社区团购卖猪肉
月销售 300 万，怎么做到的？
1. 丰富的 SKU 是稳定社区和团长的根本
对家庭常态化的家庭消费场景来说，丰富的 SKU 必不可少。
高金食品借助社区团购渠道主要销售的是高金上品系列，也就是居民日常在门店超市可购买的猪肉，另外也有熟食销售，比如罐头、四川九大碗等熟食。
各区域产品不同，所以 SKU 数量也不等，平均在 70 个左右，根据新品和新规格的设置，每 2 周更新一次。
2. 每天开团，开团时间根据城市的购物习惯来定
目前高金食品的团购业务已在成都、重庆、广元、遂宁、鸡西、哈尔滨、新乡、公主岭 8 个城市有序开展，每天开团，且每个地区城市的开团时间不同。
① 生鲜肉类较为高频，商品消耗周期短，每天开团，保证顾客随时补给。
② 将开团时间固定，让顾客集中时间段参团，形成团购火爆的氛围，同时助其养成等待开团的习惯。
③ 开团时间由地区的购物习惯、以及每个工厂的加工生产节奏决定。成都一般是下午4点左右开团，遂宁早上 8：00 开团，新乡下午 1：00 开团。
3. 差异化的销售策略
针对消费人群，高金食品还进行了精细化运营。
① 针对团购家庭用户，策划每日特惠产品，给到一些经济实惠的价格来吸引顾客，不仅为顾客提供了回馈，还有利于维护商城的流量和活跃度。
② 针对高端顾客群体、老客，设置礼盒、生产高端罐头等，来满足不同人群的需要，同时产品覆盖猪、禽、牛、蔬菜、便捷熟食等多个品类，不断创造新鲜感。
4. 结合营销工具开展社区团购，提高转化
根据品类策划营销活动，比如生鲜专场、黑猪肉专场、熟食专场等，也会根据节庆假日来策划相应的活动。同时，通过发放优惠券的方式，提高进店转化。
高金食品还提高了优惠券面额门槛，促进增购，提高客单价。
取消无门槛、低门槛优惠券，而是将优惠券设置为：满 89 减 10 元，满 159 减 20 元，满 350 减 50 元，顾客买得越多，优惠越大。
03
团长资产管理：
要专业度，也要活跃度
对社区团购来说，团长的重要性不言而喻。建群运营、商品推荐、商品发放等各环节都少不了团长们的身影。如何搭建、管理团长资产？
1. 团长招募：既是店长，又是团长
① 招募针对社区业主，或者长期在社区附近工作。
② 创建或加入了一定规模的社区群，乐于邻里之间的沟通互动、对猪肉等生鲜食品熟悉的人。
③ 在社区内有线下实体店或仓储空间者优先。
此外，高金食品将线下加盟店店长也发展成了团长。一来，店长本身自己店就有流量、有人脉，信任度高，建群简单。此外，店长做团长更为稳定，粘性更高，有效规避后期团长流失问题。
2. 佣金设置：让团长赚到钱
为团长设置 10% 的团长佣金比例，另外也会根据不同的优惠产品给到单独的佣金来激励团长的工作。 团长销售越好，拿到的折扣越高，返佣比例越高。
3. 团长培训、管理：要专业度，也要活跃度
① 每个月针对新老团长进行系统培训。培训新团长了解公司、产品概况，为老团长提供新品知识、问题解答。
② 针对活跃度较高、销售情况优秀的团长会组织到公司参观学习，包括参观庄园养殖基地。
③ 对于连续两周都没有销售业绩表现的团长会及时了解团长需求、遇到的困难并帮助解决。
④ 对于连续一整月没有销售表现的团长会进行清退处理，保持团长活跃。
△ 团长培训
4. 团长售前、售后支持
① 售前产品支持：全力支持团长的产品需求，不仅是高金食品的产品，对于别的需求只要是合理，团队也会认真考虑。
② 售后服务支持：团长可实时咨询、重视团长反馈的问题，会在第一时间解决并给出答案。
③ 建立团长管理群，为团长提供文案、图片宣传、菜谱的分享，为团长提供宣传素材
社区团购的一大特点是集单集配，长期来看，单一的消费品品牌所拥有的商品矩阵，还不能满足用户的持续消费。高金食品计划拓展品类，提高订单密度，进一步降低供应链和履约成本。
在社区团购这一销售渠道上，它也有了新的定位——全系列民生产品供应商，除了高金系，蔬菜、水果、家禽、海鲜等也在之后的选品范围内。
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