随着消费观念的升级，无论做平台还是做社交，电商的诉求已经从「人找货」变成了「货找人」。
*本文 1867 字，阅读需 6 分钟
「我们想构建一个场景：把极具性价比的货，比如品牌特卖或者工厂直供，直接推到消费者面前。」
基于这样的愿景，「立定特卖」从一个小团队快速成长为坐拥庞大供应链，与 500 多家品牌/工厂合作，年 GMV 过亿的大平台。
短短 2 年就组织起数万群主一起分销卖货，他们经历了什么样的蜕变？来听听运营负责人的分享。
01
0 渠道起步做推广
上线 2 月业绩如何破百万？
Q1：「立定特卖」的电商业务有什么独特的地方？
我们「立定特卖」是迈宝世纪旗下的社群电商品牌，与不少知名自媒体都有着紧密的伙伴，包括凯叔讲故事、一条、小小包麻麻等。
早在 2018 年 5 月成立时，团队在电商业务上就有着清晰的定位：品牌特卖。
由于退货、断码、过季等各种因素影响，很多品牌或工厂每隔一定周期都有大量的库存需要消化。这个时候，我们会主动把货切过来，提供一个线上平台，供客户抢购。
△ 各类合作品牌和产品
Q2：成立后不久，「立定特卖」的发展就很快，这当中的秘密是什么？
刚起步的时候，运营团队的推广渠道基本为 0，但我们发现一个现象：如果品牌在一个城市有门店，往往影响力会比没有的城市更大，忠实客户也更多。
于是，团队就在各个城市搜索代理品牌的线下门店，找到后再去对接当地的公众号，定期投放带货推文。推文的频率平均 1 个城市 1 周 1 篇，优先在三四线城市推广，单篇成本可以控制在 1000~1500 元。
我们的货很多都有品牌背书和质量保证，折扣率却能低至 3 折，往往一推出就大受欢迎。
就这样，我们很快有了一批核心的初期粉丝，还建了不少群，组织了更多的老带新和裂变活动。2 个月后，单月业绩竟然突破了 100 万。
02
连接有赞，拓宽渠道
带着数万群主分销卖货
Q3：团队开始使用有赞有什么样的考虑？效果如何？
做社群之后，我们还尝试带老客做分销，收益很不错。但只靠社群推广，缺乏高效的裂变玩法，分销团队达到一定规模后，不方便管理。
于是，团队选择使用有赞在微信里开网店，开通了销售员¹功能后，团队维护起来轻松多了；并且借助多人拼团等玩法，实现进一步的拉新、裂变，还通过有赞商盟²等渠道引入了大量的供应商资源。
△ 「立定特卖」的网店和拼团活动
Q4：使用有赞后，团队在社群和分销业务上有哪些经验可以分享？
经验 1
社群：引流玩法和群主维护
① 复购：经常推送高复购类产品的活动，引导客户频繁进店，促进加购。我们网店的复购率已经达到 75%，25% 左右的客户一周消费 3 次以上。
② 爆款：一天分 5 个时间节点秒杀³：10 点、12点、2 点、3 点和晚 8 点。合理的分配保证整体节奏不乱，产生的销售额占到当天业绩的 30% 以上。
③ 重点鼓励带货能力强的核心老客组建自己的社群，或发展各类品牌代购群的群主、社交群 KOL 等一起卖货。如：建一个 40 人以上群+内部群主推荐就能加入分销团队。
△ 店铺每日活动和销售员招募详情
经验 2
分销：爆品策略和激励打法
1. 爆品策略
① 关注/转发提佣金：想要推广某个爆品时，提前在社群发预告，公布相关玩法：每当群里有 50 人关注/转发该爆品，增加 1% 的佣金提成，最高可提升至 15%，大大增加曝光量。
② 朋友圈游戏互动：推广爆品前一天，开展朋友圈游戏，如：看图猜字，图的内容就是爆品亮点或卖点，增加客户的关注度和消费动机。
③ 视频问答：录制多个爆品亮点短视频，在朋友圈转发的同时附带问题，答对的人可获赠额外优惠或礼物，提高成交率。
△ 朋友圈的推广图文
2. 激励打法
① 为销售员划分 4 个等级：普通买手、高级买手、总监、运营商，每个级别的分佣佣金和邀请奖励都不同，更具激励性。如：卖出 49 元产品即可成为高级买手，邀请 3 个高级买手奖励 30 元。
② 连续 3 天、7 天、21 天出单都可以领到专属优惠券。这些优惠券的金额较高，销售员很愿意参加。
另外，团队还活用了签到功能，让长期活跃的老客可用签到获取的金币兑换相应的运费险，退货、发货延迟等问题都有售后补偿措施，分销团队推广起来就更轻松了。
如今，我们统一管理的社群群主有数万人，很多人每个月的佣金都有数万元，高的甚至可以达到 6 万。
△ 优质销售员的内部分享
因此，品牌覆盖推广的客户能够达到近百万，仅仅有赞网店的月销售额就超过数百万，电商总体的年 GMV 过亿。
03
团队成功的重要推手
500+伙伴的庞大供应链
Q5：团队拥有庞大的供应链体系，究竟是怎么做到的呢？
我们品牌的核心策略是以货吸引人，一直坚持的关键点有 3 个：
① 团队人员构成中 60% 的人负责货品挖掘，甚至成立了专门的招商小组，负责引进品牌尾货和寻找合适工厂合作。
② 对货的要求：品质第一。因为社群电商一旦出现质量问题，会引起很大的群诉，随之可能流失大批客户。
③ 完整的分销培训和激励制度，始终保证团队具备一流的带货能力，让每个伙伴合作后都能看到理想效果。
△ 客户的好评反馈
到了今年，团队的供应链体系中的合作伙伴达到了 500 多个。之后，我们希望入驻有赞分销市场⁴，为更多自媒体、分销团队提供优质货源。
随着消费观念的升级，电商的诉求已经慢慢从「人找货」向「货找人」转变。
「立定特卖」很好地发现这一商机，通过社群推广完成「人、货、场」的重构，解决了品牌和工厂供给过剩的「困境」，一方面降低了客户的发现成本，另一方面又借助布局社交电商，探索出一条创新式的流量获取、快速清货的捷径。
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